CACとは

なぜ重要か

CACは、事業の成長が「利益を生む成長」なのか「損失を広げる成長」なのかを見分ける指標です。顧客数が増えていても、一人あたりの獲得費用がその顧客からの利益を上回っていれば、成長するほど資金が減っていきます。資金調達を検討する際にも、CACとLTVの関係や、獲得費用を回収するまでの期間は必ず問われる項目です。獲得チャネルごとにCACを把握しておくと、どこに投資を集中すべきかの判断材料になります。

事業・開発の実務での意味

CACを算出するときの落とし穴は、費用の範囲を狭く取りすぎることです。広告費だけを数えると実態より低く見えます。人件費や制作費、ツール費用も含めて考え、さらにチャネル別や顧客層別に分解すると、実態に近い数字になります。

CACを下げる方向性は、大きく二つあります。一つは獲得の効率化で、広告の計測と改善、ランディングページや登録導線の改善などが該当します。もう一つは獲得費用に頼らない流入を増やすことで、既存顧客からの紹介や、検索経由の流入を生む仕組みづくりがこれにあたります。

開発面では、流入経路ごとの計測を正しく行える設計が前提になります。計測の抜けがあると、CACの比較そのものが成り立ちません。広告運用では、計測設計と改善を一体で進めます。

関連する用語

• LTV — CACと比較して獲得投資の妥当性を判断する指標
• チャーン — 獲得した顧客が早期に離脱するとCACの回収が難しくなる
• フリーミアム — 無料版を入口にしてCACを抑える考え方
• プロダクトマーケットフィット — 到達前にCACをかけて拡大することのリスク